谁从二手车里偷了500亿块奶酪? 冯矿伟的博客

股票行情  2021-02-23 06:35:48

1、二手车从业者总会被问到两个问题:

a,二手车什么时候到低就爆炸?b,没爆发的时候你的价值是多少?资本市场和行业的普及并没有带来市场的爆发。这个市场就像一个冰冷的女孩,不管我们做什么,他都不冷不热的回应。在汽车之家的头三年,我有了深刻的体会。

2.汽车之家对二手车的期望:

14年,车家领导开会说,二手车利润是新车的两倍多,员工不如新车,成本不如新车,市场机会无限。未来二手车的经营规模一定会赶上新车,成为汽车之家的新发动机。直到16年,车家的二手车生意还在亏损。

随着时间的推移,似乎没有人看到变化。结果二手车生意成了一家。每个人都知道你有用,都期待你,却不能带来更多的价值。

3、安全结算、利润、新战略方向:

随着平安集团的接手和战略方向的调整,二手车终于在去年扭亏为盈,于是发现腰硬了,说话的分量也够了。大家重燃对二手车的期待,开始相信你的业务规模一定能赶上新车。这是二手车行业的好指南。当然,还有一个词。这不是功过评价。在商业社会,利益为王。

4、需要对变化采取行动:

来到杭州,突然想起马云说的话。世界会有很多变化。我们不会采取一点行动。这种变化与我们无关。我们可能会被淘汰。如果我们采取一点行动,我们可能是这一变化的受益者。

1、美国的经验值得我们借鉴:

美国是一个成熟的汽车国家。它的汽车骑行历史接近百年,已经走过了许多完整的汽车生命周期。再加上成熟的商业模式,有些经验值得我们借鉴。

2.非洲发展新议程的财务报告:

这是NADA 2017年的经销商财务报告,涵盖了美国近17000家经销商,我们摘录了一些有趣的观点。

首先我们可以看到,在美国,经销商的经营收入大多是新车,占比超过一半,达到56%,其次是二手车,达到三分之一。

我们来看看中间的图片。通过毛利贡献发现,虽然二手车在运营收入上落后于新车,但是店铺毛利贡献已经和新车持平,另外50%基本上是财务和售后的收入。

第三张图:我们来看看第三个数据。自行车毛利数据显示,美国二手车的自行车毛利领先于新车,接近20%。也就是说,在美国经销商那里卖二手车比卖新车多赚20分。另外,我们发现在自行车毛利方面,新车的毛利不到6%,而二手车的毛利达到了12%,值得借鉴。

1.这张图大家都很熟悉

2017年中国二手车交易量达到1200万辆,几乎是新车交易量的一半,同比增长19%,被认为是这几年增长最快的一年;看右边的图,我们发现17年的交易量大幅增加到8000亿元,比16年高出34%。交易车辆单价越来越高,利润越来越大。

2.粗略算一下500亿的市场利润

但是我们在中间发现了一些特别的东西。17年营业额达到8000亿元。按照二手车毛利的6%,整个行业将获得500亿元的毛利。这个数字,相信投资者一定很敏感。不然他们会胡乱砸钱,想分掉这500亿。但500亿美元的关键在哪里?

1、500亿怎么分?

所以,问题是,500亿怎么分。先做个定义吧。这500亿必须从交易中释放出来作为起点。离交易越近,得到的价值就越高。然而,中国传统的二手车交易过于分散。怎样才能让零散的零售和我们产生关系?

2.二手车有三个特点。

与传统零售相比,车辆交易有三个特殊性:一是决策周期长、交易周期长、频率超低;二是单笔交易金额高;第三,必须依靠线下交易。这意味着影响交易的因素很多,交易风险高,不确定性多。

2.新零售最适合二手车行业。

回到报道的主题,新零售,来到杭州,不得不提阿里巴巴。最早提出新零售概念的是阿里。虽然我们是竞争对手,但不得不说新零售是最适合二手车行业的。

4.互联网的优势。

互联网的价值在于,它通过集中化和边际收益,极大地减少了渠道和成本,最大限度地优化了服务。说白了,就是用户最容易看到你的产品,然后以最划算的方式实现服务。

5、二手车的现状,广告引领业务:

二手车行业已经实现了互联网,但是没有线下门店,利润只能靠线索广告业务,离成交还很远。你离交易越近,你的利润就越大,当然,你的风险也就越大。一言以蔽之,汽车金融是一个新的触手,帮助互联网接触交易,也帮助用户共享决策和使用风险。新零售是线上客户、数据支持、线下体验的集合,正好满足了互联网服务对车辆交易的需求。

6.新零售,三个关键点:

流量(客户成本是关键)、数据服务(信息、用户行为、大数据产品等。实现流量转换),线下体验(主导交易)。

7、新的市场结构,未来世界三分。

我们再做一个预测。目前市场上最接近新零售的科目有三个,未来在布局上会实现竞争。我们客观的看三类公司,腾讯的投资,瓜子,线下体验。缺少的是在线流量和数据服务,所以他们拼命做广告获取流量,努力打造数据服务。;阿里车(+达索车)有线上流量,但缺乏数据服务和线下体验。当然,达索车的风车可以实现一些线下触须。平安+车家既有线上流量又有数据服务,目前有自己的核心线下触手产品。是否意味着世界上有三个点?所以在这篇报道中,我们将期待谁是线下体验的重点,谁是天下三分荆州?

1.交易结构。

我们谈到了交易释放的利润。交易赚钱了才能满足你的代理费,线索费,广告费,服务费等等。那么我们来看看国内的交易结构,每个交易端都有什么特点。

2.原作者。

肯定有人看过这张图,但明确一点,我是原创作者,原创13年。我在知乎上发了一个帖子,标题是,二手车的未来如何?

3.二手车渠道与传统渠道的区别:

好了,我们继续。研究发现,你有两个共同的特点。a、二手车行业也遵循传统行业的渠道结构,但传统产品的起点是固定的大型代工,二手车确实是极其分散的个体用户;b、二手车不标,也就是没有标(新车是标,无限供,二手车随机),不能定制产品类别和产品状态。这两个特点意味着行业需要巨大的流量和数据服务能力来控制产品来源。流通是以控制产品的起点来控制整个渠道的资源,从而获得更多的利润,二手车也是如此。所以整个行业都在争夺个人车源,车源成了重点。这是一个典型的卖方市场,瓜子和大家,也正是这一点放大了个体车主的收入。瓜子和大家一定要放大个体车主的收入?我们来分析一下。

4.介绍卖车的渠道。

C2在二手车行业相对稳定,但我们没有太多,所有的价值链基本上都依赖于离产业来源越近,资源配置的力量越大,收益越高,所以我们重点关注C1的渠道配置。

作为个体车主,卖车的渠道大概有五种,各有特点。我们来逐一分析一下他们的特点。所以这里引用经济学的一段话,所有的市场活动最终都可以体现在价格上。如果市场上没有廉价出售,高价出售成本会更高。

回到正题,我们发现4s店有50%的车源流通量(甚至超过70%的车商,第一个接触的是4S店)。按照之前的逻辑,我们已经控制了250亿左右。是否应该获得更多利益?继续吧。

1、调研30w价格数据。

我们整理了去年30w的价格数据,对数据进行了标准化,按照月份观察了两者之间的规律。背景散点图是价格点的集合,四条线是根据散点图返回的趋势线。

2.C2B介绍。

下面两条线是C2B的价格走势,上面两条线是B2C的走势。从下往上看,4s更换价格比C2B低是常识,因为市场上不到一半的车辆是从4s店流通到C2B的(这个价格不是厂家补贴的),所以有成本,自然要加点钱,价格也低。

3.B2C的发现。

B2C的这两行其实发现了一个和我们之前的认知不一样的地方:按照经济学的理解,具有一定品牌、担保或者信用性质的商品一定要比普通商品定价高,因为你付出的成本更多。同样的车,你不能让车王的价格和普通经销商一样。但是我们发现有意思的是,4s店的二手车B2C价格其实比市面上的商家低。为什么?正如我们上面说的,在市场经济中,存在是合理的。我们来看看各种渠道的价格和利润。

1、市场的行为最终体现在价格上。

通过多年的数据研究,发现一辆车的流通中有多个价格,覆盖了我们之前的结构图,价格按照从低到高的顺序排序,如图。

2.价格介绍。

大致可以分为四类:C2B价、B2B价、C2C价、B2C价。此外,由于C端交易服务的属性,C2B和B2C被细分为两种价格。4S门店投入和销售的差额可以增加2%。

3.C2C问题。

这里再来说一说C2C的业务。广告怎么说?如果没有中间人来做差价,卖家赚的钱多,买家花的钱少。从逻辑上来说,C2C的价格预期应该在C2B和B2C的中点附近,买卖双方可以跳过没有人会亏钱的中间商业价格来实现交易。这只是事实,但我们的研究表明,事实并非如此。车家也做过C2C业务。通过交易数据研究,我们发现这些价格偏向B2C,并不是我们预期的中间价。或者卖家市场,卖家能期待的价格是车家的B2C发布价,淘车,58,因为接触不到其他价格,不信。他们提高收藏车的价格,这样卖家就可以赚更多的钱。4S的商店和企业无法收集汽车,因此该行业一直在压缩利润。最后,你会发现这是一场典型的价格战。如果一个行业继续打价格战,每个人都会受到伤害。

我们来看一个真实的案例。一辆车售价33万。

我们来看看4s店的优势。首先,它可以实现低于市场价格的车辆更换。事实上,更换4S店是对用户最有利的方式。原因有二:一是节省时间和成本;第二,它有替代补贴;第三,被屠杀并不容易。有人说价格便宜,但其实我们之前说过,价格是市场活动的反应,大家都在高价卖瓜子,只是那个交易周期长。而且,看车砍价需要很大的脑子。最后可能就要这些经历了,我们说的价格还不如替代贴现利息的价格。

此外,4S商店可以准备汽车,并以高于市场价格的价格出售。因为你有质量保证,你的价格自然比商家高。

另外,4s店不需要支付代购车辆的代理费,4s店可以摊销一些新车的成本。

这样,一辆33w的车,4s店可以比普通商家多获得1.5w的净利润。

然而,需要一个标准和权威的定价系统来帮助实现利润估计。这是我们之前讲过的问题之一,就是互联网线下触须帮助经销商解决。

关键有两点:1。二手车市场,4s店控制50%的流通资源;2、4S商店在做汽车货源交易时比市场商家多获得6%的利润。如何利用新零售、流量、数据服务、线下体验三个关键点?

谁能集中所有资源实现新零售,还有待观察。

我认为阿里巴巴是一个非常聪明的企业。直到提出新零售,开始布局,才进入汽车领域多年。这一次,它占了主场的位子,邀请最大的零售集团——厂商的二手车部,尝试实现资源整合,切进这块大蛋糕。但在商业社会里,没有永远的朋友,只有利益,未来是敌是友很难说。


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